"Etapa";"Critério de entrada";"Critério de saída";"Próxima ação";"Responsável";"Prazo combinado";"Evidência"
"Novo contato";"Pedido recebido";"Pessoa responsável definida";"Registrar primeira tentativa";"";"";"Conversa fictícia"
"Qualificação";"Conversa iniciada";"Necessidade e próximo passo confirmados";"Registrar contexto e combinar diagnóstico";"";"";"Resumo da necessidade"
"Diagnóstico";"Reunião aceita";"Escopo suficiente para propor";"Documentar escopo e decisão";"";"";"Registro do diagnóstico"
"Proposta";"Proposta enviada";"Resposta do cliente registrada";"Agendar retorno combinado";"";"";"Versão da proposta"
"Negociação";"Condições em discussão";"Ganho ou perda justificados";"Registrar decisão e encaminhar entrega";"";"";"Aceite ou motivo da perda"